مقدمه

به جرات می‌توان گفت پس از ساخت محصول مهمترین عامل موفقیت برای یک محصول عرضه مناسب به جامعه هدف است. باید بتوانیم مشتری خود را بشناسیم؛ پیدا کنیم و محصول را به دستش برسانیم و در این حین بهینه هزینه کنیم. این مقاله درباره مسیرها و چالش‌های صنعت بازاریابی دیجیتال و پیدا کردن خط سیر مناسب برای رشد محصول است.

با توجه به تجربه‌های بدست آمده در استودیو بازی سازی تاد، (که شامل شکست‌های پنهان و پیروزی‌های آشکار است!) سعی کردیم به مدلی برای تحلیل وضعیت بازار و مخاطبین برای برداشتن قدم بعدی برسیم.
فرض می‌کنیم در بخش پیش تولید، جامعه مخاطب محصول انتخاب شده باشد؛ اینکه بدانیم بهترین انتخاب برای رشد در بازار هدف چیست قدم بعدی ما خواهد بود.
دسته بندی‌های متفاوتی برای انواع موتور رشد وجود دارد و در هر موتور رشد مسیرهای متفاوتی برای رشد محصول و بازاریابی آن وجود دارد. در این یادداشت صرفا به مدل «تبلیغات پولی» پرداخته می‌شود؛ بدیهیست روش‌های دیگری برای رشد و بازاریابی محصول وجود دارند.

در دنیای بازاریابی دیجیتال علاوه بر مهارت در اجرای کمپین های تبلیغاتی یک استراتژی برای مسیر بازاریابی و رشد محصول از مهمترین بلوک‌ها برای پیشرفت یک پروژه موفق است.

منظور از مهارت در اجرای کمپین موارد زیر است:

  • مطالعه و تحقیق بازار
  • پیدا کردن رسانه مناسب و محتوای مناسب آن
  • توسعه، ساخت و پیاده سازی کمپین
  • اندازه گیری
  • مدیریت و ارزیابی و درستی سنجی نتایج است
    که تشریح موارد فوق خارج از این موضوع است.

موارد زیرحاصل تحقیق و توسعه در این حوزه و تجربه استودیو تاد است.

استراتژی بازاریابی

  • شناخت KPI

    قبل از شروع «تبلیغات پولی» حتما باید «معیارهای کلیدی ارزیابی عملکرد» خود را بدانید (پس باید آن ها را قبلا تعریف کرده باشید!). یکی از معیارهای اصلی در هنگام صرف هزینه در هر تجارتی، بازگشت سرمایه است.
    این معیار در هر صنعت به صورت‌‌های متفاوتی به اهداف کوچک تری تقسیم می‌شود. بعنوان مثال معیار بازگشت به بازی در روز یکم، روز هفتم و روز سی ام یکی از معیارهای اصلی در ارزیابی عملکرد یک «برنامه کاربردی موبایل» است.

پس از تولید سخه اولیه بازی پرسیتی در حدود ۲ سال برای ارتقا این معیارها صرف شد تا زمانی پرسیتی به کیفیتی قابل قبول برای عرضه به بازار دست یافت.

  • دسته بندی بازار

    انتخاب تمام بازار بعنوان هدف، جمله شیرینی است؛ اما در واقعیت یک مسیر مطمئن برای شکست پروژه است! در دنیای بازاریابی دیجیتال بخش بندی بازار یکی از موثرترین روش‌ها برای متمرکز کردن کمپین‌های تبلیغاتی برای جامعه هدف است. همچنین بخش بندی بازار هدف خطر موفق نشدن یا موثر نبودن کمپین‌های تبلیغاتی را کاهش می‌دهد. کارشناسان بازاریابی دیجیتال با این روش می‌توانند حتی با بودجه‌های پایین تر نیز به صورت رقابتی در بازار هدف حاضر شوند (که درابتدای تولید مساله‌ای بحرانی است). در مجموع با بخشبندی بازار هدف با توجه به تولید محتوای مناسب هر بخش، شانس موفقیت نسبت حالتی که کل بازار هدف قرار گرفته باشید بیشتر است.

    تقسیم بندی بازار هدف

    همچین با تقسیم بندی بازار هدف و ورود به موثرترین بخش بازار سریع‌ترین نتیجه را می‌گیرید و بودجه برای ورود به بخش های با کاربر بیشتر (و احتمالا هزینه بیشتر) را خواهید داشت و بودجه شما در هر مرحله رقیق نخواهد شد.

  • پایداری محصول

    با شروع تبلیغات محصول باید از نظر پایداری شرایط مناسبی داشته باشید. در صورتی که امکان دارد تعداد کاربر بیشتر بار زیادی به به سرور یا زیرساخت های شما تحمیل کند و کاربر تجربه خوبی را بدست نیاورد، عملا بخش زیادی از اعتماد و ارزش کاربر از دست خواهد رفت. در این حالت ریسک موفق نشدن بیشتر خواهد بود.
    اگرچه بروز برخی مسائل اجتناب ناپذیر است باید تا حد امکان نتایج را پیش بینی کرد تا سورپرایز نشویم!

برای پرسیتی و فروت کرفت کمپین‌ها به صورت آزمایشی و در مقیاس کوچکتر طراحی شده و زمانی که موفق باشند در مقیاس بزرگتر و هزینه بیشتر اجرا می‌شوند. این مقیاس با پتانسل آن رسانه ارتباط دارد و نشان می‌دهد که تا چه حد می‌توان کمپین را بزرگتر کرد. در یکی از کمپین‌های موفق زمانی که موفقیت آن احراز شد شروع به اجرای آن در مقیاس بزرگتر کردیم. متاسفانه بعد از سه روز آنقدر تعداد ورودی به بازی زیاد شد که سرور توان پاسخگویی به کابران همزمان فعال را نداشت. در این هنگام بازی به مدت زیادی پایداری مناسبی نداشت تا زیرساخت‌های نرم افزاری و سخت افزاری پروژه ارتقا یافت.
در این تجربه چند اتفاق افتاد: درآمد از حد نرمال کمتر شد، هزینه انجام شده به هدر رفت و مهمتر از همه اعتماد بخش بزرگی از کاربران کم شد. (البته کمپین بعد از سه روز متوقف شد. اگرچه تعداد زیادی از کاربران رفتند، اما همچنان تعداد بازیکنانی که باقی ماندند به اندازه ای زیاد بود که محصول را از پایداری خارج کند)

  • شناخت ویژگی‌های مشتریان

    شناخت کافی از کاربر خود داشته باشیم. قسمتی از این شناخت با توجه به پیش بینی شما در هنگام پیش تولید و در زمان تحقیقات بازار حاصل می‌شود. اما بخش مهم بازخورد گرفتن و مطالعه روی کاربران و استفاده کنندگان واقعی محصول است. هر چقدر مشخصات مشتری شما تکمیل تر باشد می‌توانید دقیق تر و بهینه تر از ابزارهای خود استفاده کنیم.

    نمونه مشخصات مشتری خریدار

    بدیهی است مشتری های شما از یک نوع نیستند. ممکن است شکارچی تخفیف، وفادار، اهل گشت و گذار؛ تازه وارد و … باشند. موارد بیشتر را می‌توان بر اساس کسب و کار خود آن‌ها را شناسایی و به دسته بندی اضافه کنیم. با توجه به عکس العمل کاربران خود در هر دسته بندی عملکرد قابل اندازه و بهبود است. در این صورت می‌توان کمپین‌هایی متفاوت برای بهبود عملکرد آن‌ها در استفاده از محصول طراحی کنیم.

  • هدف گذاری برای کمپین

    کمپین بدون هدف گذاری و اندازه گیری بی معناست. در صورت نداشتن هدف و اندازه گیری رسیدن به هدف، قدم بعدی در اجرای کمپین مشخص نخواهد بود. کمپین ها نیاز به هدف گذاری زمان دار دارند. یکی از روش های هدف گذاری های موثر سیستم OKR است. پس از هدف گذاری اصلی آن را به اهداف کوچک تر یا مقطعی تقسیم خواهیم کرد. سپس می‌توان در هر لحظه موفقیت یا شکست را بررسی کرد و در صورت لزوم تغییراتی در روند کمپین های تبلیغاتی ایجاد کرد.

اکنون می‌توانیم دکمه شروع کمپین را فشار دهیم.

در نظر داشته باشید این مقاله در ارتباط با «جذب کاربر با صرف هزینه» بوده و روش های دیگری برای جذب کاربر وجود دارند. موارد مطرح شده در این مقاله ممکن است در هنگام نگاشت به کسب و کارهای دیگر تغییراتی داشته باشند.

در انتخاب روش‌ها، ابزارها و کانال های تبلیغاتی اجرای کمپین های تبلیغاتی، استفاده از تجربه همکاران ریسک اشتباهات را کم می‌کند. در ابتدا از شبکه‌هایی استفاده کنید که متناسب با بودجه شما (هرچقدر کم) امکان شروع کمپین را می‌دهند. در نتیجه می‌توان در حین اجرای کمپین آن را بهبود داده یا متوقف کرد و یا درصورت موفقیت نسبی با افزایش سرعت آن را تشدید کرد (اول کار بیلبورد نزنیم).

در انتها به شما این اطمینان رو میدم که استدیو تاد در به اشتراک گذاری تجربیات و راهنمایی در کنار شماست.

در صورت نیاز می‌توانید با من در ارتباط باشید.
hadi{a-t}todco.ir

هادی دعایی

نویسنده هادی دعایی

مدیر مارکتینگ - علاقمند به طراحی بازی و توسعه بازی های باحال!

نوشته های بیشتر از هادی دعایی